el comprador y las variables que intervienen en su comporamiento

Las empresas necesitan cada dia más información acerca del mercado y específicamente de los consumidores, todo departamento de ventas y marketing necesita hallar respuesta a las siguientes preguntas:¿quién compra?, ¿cómo compra?, ¿cuándo compra?, ¿en dónde compra? y ¿por qué compra?, la pregunta central es ¿cómo responden los consumidores a los diversos estímulos de marketing que la organización podría intentar?

El consumidor no toma decisiones en el vacío sino que sus compras reciben fuertes estímulos de factores culturales, sociales, personales y psicológicos. Dentro de estos factores se encuentran algunos que podremos llamar subfactores tale como: la clase social, la familia, los grupos de referencia, la edad, el sexo, la ocupación, el estilo de vida, la personalidad, las creencias, entre otros.

La cultura: incluye valores básicos, percepciones, preferencias y conductas que la persona aprende de la familia y de otras instituciones claves. (religión, nacionalidad, etc.)

Factores sociales: los grupos de referencia (familia, amigos, compañeros de estudio, organizaciones sociales, colegas, etc.) afectan fuertemente las elecciones de producto y marca. Un comprador escoge productos que reflejen su propio papel y estatus dentro de su círculo social.

Características personales: la edad, la etapa de la vida en la que se encuentra, la personalidad y el estilo de vida, entre otros, son factores que influyen en la decisión compra. Un joven de 23 año recién egresado de la universidad y con un nuevo trabajo no compra ni se interesa por los mismos productos de una persona jubilada, que vive el 90% del tiempo en su casa disfrutando de sus nietos.

Factores psicológicos: son cuatro los factores principales, motivación, percepción, aprendizaje y aptitud, cada uno proporciona perspectivas distintas para comprender el funcionamiento de compra de los consumidores.


Ahora hablemos del otro componente, es la decisión de compra. Este aspecto es de suma importancia ya que se ha establecido un proceso de decisión prácticamente común a todos los consumidores (reconocimiento del problema, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y conducta posterior a la compra) pero con elementos "distorsionadores" como el número de personas que intervienen en la compra, el papel que juegan en ella, el nivel de deliberación para comprar, respuestas rutinarias, etc.

Lo que debe determinar la empresa o lo que el empresaio debe tomar en cuenta, es cómo se transforman los estímulos aplicados en respuestas dentro del comportamiento del consumidor. Los componentes de este, las características del comprador (influyen en la manera como percibe y reacciona a los estímulos) y el proceso de decisión influye en los resultados.

VALOR: ¿ COMO LO PERCIBE EL CLIENTE?

Hoy en día,la gran mayoría de personas se encuentran ante una gran variedad de productos y servicios que pretenden satisfacer una determinada necesidad, ya sea ofreciendo el precio mas bajo o la mejor calidad. Debemos tener en cuanta que las personas basan sus desiciones de compra en sus percepciones acerca del valor que proporcionan los diferentes productos o servicios, lo cual supera la barrera del precio mas bajo o la mejor calidad.

Los clientes en su gran mayoría perciben el valor de un producto observando dos aspectos importantes:

1. Todos los beneficios que obtienen al adquirir el producto o usar un servicio.

2. El precio o todos los costos que implica su adquisición, consumo o utilización.

El valor percibido de los clientes debe ser medido regularmente porque es una de las claves para retenerlos y mantener o mejorar su nivel de satisfacción.

Actualmente las empresas deben tener en cuenta los iguientes parametros para ser exitosos y oder entregar valos a sus clientes:

1. Determinar el conjunto de beneficios que oferta la empresa: productos, servicios, personal, imagen, entre otros.

2. Determinar el precio real o costo total de cada producto o servicio.

3. Determinar, mediante una investigacion de mercados,como perciben los clientes actuales y potenciales, el valor de cada producto o servicio, de los que ofrece la empresa y la competencia.

4. Comparar el valor percibido por el cliente, de los productos o servicios que ofrece la empresa con los que ofrece la competencia.

5. Si la empresa se encuentra en desventaja, tiene tres opciones para resolver la situacion:

a) Incrementar los beneficios para el consumidor.

b)Disminuir el costo total

c)Hacer ambas cosas , con lo que daria mayor valor al cliente.

SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING

El sistema de información de marketing (SIM) puede definirse como un conjunto de relaciones estructuradas, donde intervienen los hombres, las máquinas y los procedimientos, y que tiene por objeto el generar un flujo ordenado de información pertinente, proveniente de fuentes internas y externas a la empresa, destinada a servir de base a las decisiones dentro de las áreas específicas de responsabilidad de marketing.

Para que se pueda hacer una correcta interpretación y aplicación de los datos procedentes de una información deben determinarse:

El grado de fiabilidad de la información, sometiéndola a un análisis objetivo examinando el método que se siguió para su obtención, así como las personas e instituciones que recogieron los datos y publicaron la información.

El ritmo de actualización que tiene la información utilizada, ya que necesitamos aquella más reciente y que se ajuste a la realidad. El grado de discriminación o de detalle de la información utilizada, para que no se engloben en un mismo concepto datos que permiten conocer los componentes del fenómeno estudiado. Solamente una adecuada información permite tener una política de empresa, que determine los objetivos a conseguir, la actividad a realizar, las decisiones que se deben tomar, etc.; tener un programa, seguirlo y coordinarlo; y, finalmente, establecer un mecanismo de control que verifique que todo se desarrolla según lo previsto, efectuar las correcciones y las adaptaciones necesarias.

DISEÑO DE UN SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING

"Para construir este sistema, los directores de marketing antes han de identificar que información les ayudará a tomar decisiones mas acertadas. Primero trabajan en estrecha colaboración con investigadores y analistas de sistemas; luego determinan si los datos requeridos están disponibles dentro de la organización, o bien si hay que obtenerlos, como deben ser organizados, la forma en que se presentaran y el programa que regirá su entrega.

Un sistema de información de marketing bien diseñado ofrece un flujo continuo de este tipo de información para la toma de decisiones gerenciales. Su capacidad de almacenamiento y recuperación permite recabar y utilizar gran variedad de datos. Gracias a ella los ejecutivos pueden vigilar constantemente el desempeño de productos, los mercados, los vendedores y otras unidades de marketing.

Un sistema de información de marketing tiene mucha utilidad para una empresa grande, donde la información fácilmente se perdería o distorsionaría al difundirse entre muchas personas o departamentos.

La eficacia con la que funciona el sistema de información de marketing depende de tres factores:

- La naturaleza y calidad de los datos disponibles
- Las formas en que se procesan los datos para obtener información utilizable
- La capacidad de los operadores del sistema y de los gerentes que usan la salida para trabajar juntos

Los expertos en marketing analizan el macroentorno por que son consientes que existen tendencias (acontecimiento con cambios moderados que adquieren cada vez fuerza y que presentan cierta dirección), megatendecias (cambios radicales de índole política, económica y tecnológica que se desarrollan lentamente, pero que una vez en su funcionamiento nos afectan durante algún tiempo) y finalmente la moda pasajera (acontecimiento rápido y pasajero, impacta, es impredecible y se puede convertir en tendencia).

En Santander el macroentorno se ve afectado por variable tales como el ambiente político que se vive entre regiones que limitan con nuestra región, es decir si vemos el sector de los lácteos, gran parte de estos productos eran vendidos a nuestro país vecino Venezuela, actualmente se vive una crisis política con este país, por lo tanto este sector se ve afectado directamente, las ventas caen ya que muchos de los clientes de estos productos provenian de ese país,por lo tanto la economia es afectada . En este caso los sistemas de informacion de marketing son de gran ayuda ya que son la forma de buscar nuevos mercados, de observar a que otro tipo de cliente podemos llegar, en donde y como llegar a el, si se implementa un buen SIM es seguro que se abran nuevos mercados.

PYMES : COMO GENERAR VALOR PARA SUS CLIENTES

Las PYME son Pequeñas y Medianas Empresas, con un número no muy grande de trabajadores, y con una facturación moderada.
En diversos países, estas empresas son consideradas, como el principal motor de la economía. Y es que en muchos casos, las PYME, son las empresas, que más empleo generan dentro de una nación.

En Colombia, según la Ley para el Fomento de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa, Ley 590, las PYMES se clasifican así:

- Microempresa: Personal no superior a 10 trabajadores. Activos totales inferio res a 501 salarios mínimos mensuales legales vigentes
- Pequeña Empresa: Personal entre 11 y 50 trabajadores. Activos totales mayores a 501 y menores a 5.001 salarios mínimos mensuales legales vigentes.
- Mediana: Personal entre 51 y 200 trabajadores. Activos totales entre 5.001 y 15.000 salarios mínimos mensuales legales vigentes.

Las pequeñas y medianas empresas (pymes) en Colombia no están enteradas del tema de la responsabilidad social empresarial. Creen que este asunto compete sólo a las grandes empresas, pero las pymes tienen mucho que hacer al respecto. Hoy tenemos un nuevo tipo de consumidor, que compra no sólo por el precio y la calidad, sino por prácticas de responsabilidad social.

la responsabilidad social es aquella que va más allá de lo que exige la ley, se hace de forma voluntaria y tiene que ver con todos los grupos de interés a los cuales una empresa impacta, como los clientes, trabajadores, las autoridades, proveedores y principalmente a la comunidad. Existen programas internos y externos; las pymes por lo regular no manejan programas externos, “pero pueden hacer mucho bien desarrollando a su gente, teniendo códigos de conducta, por ejemplo, no contratando mano de obra infantil, contratando a empresas que no son corruptas”. Pagar un precio justo por la materia prima y a tiempo son otras opciones. Si bien la empresa tiene que generar valor económico agregado, ser rentable y estar orientada al desarrollo de su gente y asegurar la autocontinuidad del negocio, actualmente también debe incluir el valor social agregado.

La creación de valor permite a la empresa estar más consolidada y competitiva para ser un motor de desarrollo económico. La creación de valor se genera dentro de la empresa, y el primer paso es el desarrollo de estrategias orientadas a tal objetivo. Las estrategias, que un ente corporativo aplica, es sobre la inversión de bienes tangibles e intangibles destinados a la producción de bienes o servicios y requiere que, las decisiones financieras respondan al cuestionamiento sobre cuánto debe invertir la empresa para facilitar la producción y en qué activos específicos debe realizar dicha inversión.

Así, las decisiones que se toman en las pequeñas empresas y medianas empresas, son un proceso importante para su desarrollo económico, porque las decisiones correctas conducen a crear valor para los accionistas, empleados y la sociedad. Por el contrario, las decisiones equivocadas destruyen valor y pérdida parcial o todo el capital.

Las PYMES deben ser concientes, que para generar valor a sus clientes, deben realizar esfuerzos radicales, adquiriendo mejores materiuas primas, ofreciendo servicios personalizados, deben saber que para generar mayor impacto en sus clientes, es necesario preocuparse por estos, ofreciendo servicios de alta calidad, a precios accesibles y con la mejor calidad.

UNE...MEJOR JUNTOS

En el año 2005, Empresas Públicas de Medellín, después de observar el entorno, analizar las señales de los clientes y determinar las posibilidades del negocio, replanteó el mercado de servicios públicos domiciliarios y configuró tres grupos estratégicos de negocio: Energía, Aguas y Telecomunicaciones. Cada uno muy diferente del otro, con dinámicas competitivas distintas y retos específicos.

Para cumplir entonces con la estrategia definida por EPM, el primero de julio de 2006 se escinde la UEN Telecomunicaciones, dando origen a EPM Telecomunicaciones S.A. E.S.P. con su marca UNE. Así, queda constituida como una empresa 100% pública, propiedad de Empresas Públicas de Medellín, conformada como una sociedad anónima por acciones, que presta servicios de tecnologías de información y comunicaciones a sus clientes en todo el país. Al igual que para los otros negocios de EPM (Aguas y Energía), para UNE se definió una Meta Estratégica Grande y Ambiciosa (MEGA) a largo plazo que debe cumplir en el 2015.

MEGA DE UNE EPM Telecomunicaciones S.A E.S.P.

Al 2011 ser la empresa integrada de telecomunicaciones más competitiva de Colombia, y emergentemente sirviendo la comunidad de la diáspora latinoamericana en USA y España. Con ingresos por ventas equivalentes a US$m 1.185, con un crecimiento de 3% interanual por encima de la industria y manteniendo un margen de EBITDA del 37%.

"Atendiendo a los imperativos estratégicos definidos por EPM, el primero de agosto de 2007 se produce la integración operativa, comercial y organizacional con Orbitel y parte del patrimonio escindido de Emtelco, empresas 100% propiedad de UNE. Para continuar con el proceso consolidación nacional, UNE compra el porcentaje de participación que le hacia falta para ser dueños 100% de Emtelsa en Manizales, adquiere las cableras Promisión de Bucaramanga y Costavisión de Cartagena e integra comercialmente las filiales de telecomunicaciones.

VALORES EMPRESARIALES

1. Foco en el cliente

Vivimos por la confianza que nuestros clientes ponen en nosotros y trabajamos para comprender, anticipar y responder de manera memorable a sus necesidades.

2. Orientación a Resultados

Tenemos objetivos retadores y claros, nos gusta medirnos y cumplimos a tiempo.

3. Innovación

Somos creativos para resolver problemas, de forma que satisfagan adecuadamente las necesidades de nuestros clientes y le hagan la vida más simple y su experiencia de comunicación más placentera.

4. Agilidad

Actuamos más rápido para ajustarnos a las necesidades de los clientes y del mercado.

5. Trabajo en Equipo

Tenemos objetivos comunes y todos aportamos respetuosa y armónicamente para el logro de los mismos.

6. Responsabilidad Social Empresarial

Somos conscientes de nuestra responsabilidad por el mejoramiento social y económico de las comunidades en las que actuamos y procuramos generar el mayor impacto para su sostenibilidad y progreso de su desarrollo sostenible.

DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL MARKETING HOLISTICO Y SUS CUATRO DIMENSIONES UNE EMP TELECOMUNICACIONES IMPLEMENTA ESTE MÉTODO DE LA SIGUIENTE FORMA:

MARKETING DE RESPONSABILIDAD SOCIAL

La empresa con su diario actuar demuestra su conciencia de Responsabilidad Social Empresarial, propendiendo por el mejoramiento social y económico de las comunidades en las que actúa, procurando generar el mayor impacto para su sostenibilidad y progreso. La gestión de UNE EPM Telecomunicaciones S.A. E.S.P además de buscar rentabilidad y crecimiento, está basada en una clara estrategia con acento social encaminada a cerrar la brecha digital y lograr mayores y mejores accesos a las nuevas tecnologías de información y comunicación; para lo cual cuenta con los siguientes programas:

- Medellin Digital

- Telefonia Publica gratuita

- Llama y paga, para desconectados

- Llamadas en telefonos suspendidos

MARKETING INTEGRADO

La empresa es su continuo crecimiento,busca genererar valor para sus clientes, lo hace ofreciendo un servicio de alta calidad, eficaz y a precios accesibles. Tiene como objetivo principal generar beneficios que mejoren la calidad de vida de las persona que adquieren sus productos. De igual forma conoce las necesidades de los consumidores y busca mediante sus procesos la manera de acercarse al cliente para dar solución a su necesidad o problema. De igual forma implementa el marketing como un medio para comunicar de forma clara y precisa las ventahas de ser cliente UNE.

MARKETING INTERNO

Para UNE Telecomunicaciones es de vital importancia que sus empleados esten capacitados en las áreas para los cuales son contratados, de esta forma aseguran un servicio de alta calidad. Al interior de la empresa , cada área posee mecanismos de capacitacion propios de las funciones que desempeñan.

MARKETING RELACIONAL

Es evidente las relaciones empresa - cliente , ya que estos son la prioridad para UNE, son estos los que hacen que se logre el éxito empresarial. Al ofrecer un servicio excelente el cliente ve en la empresa un aliado, aquel que lo respalda y le ofrece lo que él quiere.